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Le premier rendez-vous commercial est toujours un moment difficile : est-ce que je ne suis pas trop “vendeur” ? Est-ce que ce que je propose est trop cher ? Que veut réellement mon client ? Et surtout, comment vais-je le savoir ?

Et si mener un rendez-vous commercial ressemblait à jouer au jeu « Qui est-ce » ?

 

Qui est-ce?

(Source : http://desencyclopedie.wikia.com)

 

 

A la fin du jeu, tu auras déterminé les marqueurs les plus significatifs du personnage et tu sauras s’il s’agit de Max ou de Ginette. A la fin du rendez-vous commercial, tu connaîtras les besoins les plus significatifs de ton clients et tu pourras dire si tu as l’offre correspondante. Prêt(e) à jouer ?

 

Première étape : poser le décor

Indispensable dès le départ : demander à ton client ce dont il a besoin. Pour cela, il faut comprendre sa situation, ses objectifs, ses perspectives. “Où en êtes-vous ?”, ‘De quoi avez-vous besoin pour aller plus loin ?”, “Comment puis-je vous aider ?” : voici les questions tout simples à poser pour entamer la discussion.

Cela correspond aux questions très générales du “Qui est-ce ? », comme demander si le personnage est un homme ou une femme : on écarte d’emblée le risque de répondre à côté.

A cette étape du jeu, tu peux dire au client si tu es en mesure ou non de pouvoir l’aider complètement ou partiellement. Tu peux alors commencer à dessiner une première esquisse d’offre avec les éléments principaux identifiés.

 

Deuxième étape : lancer des propositions

Fort de ces premiers éléments, tu peux maintenant formuler et proposer un ou plusieurs services ou produits qui te semblent répondre aux besoins.

Cela correspond à la deuxième phase du “Qui est-ce”, où l’on pose des questions plus directes et précises pour tenter d’identifier directement la personne : “Est-ce qu’il est chauve ?”, “Est-ce qu’il a une barbe ?”

L’important est de voir la façon dont ton interlocuteur réagit :

  • Est-ce qu’il complète cette offre ? (dans ce cas, il est en train de la co-créer avec toi)
  • Est-ce qu’il la corrige ? (idem)
  • Est-ce qu’il la refuse ? (dans ce cas, il faut revenir à l’étape précédente : tu peux simplement lui demander de te réexpliquer ses besoins)

 

Troisième étape : parler du budget

On arrive au point sensible : parler argent semble toujours difficile. Pourtant, il est facile de demander le budget du client, il suffit de poser très naturellement la question.

Souvent, ça ne suffira pas : en règle générale, le client ne connaît pas son budget. Dans ce cas, tu peux lui présenter des offres similaires que tu as faites pour d’autres clients avec une fourchette de prix ou, encore plus simple, lui présenter tes offres déjà “packagées” qui répondent à son besoin.

Si le client ne veut pas communiquer son budget, c’est peut-être aussi parce qu’il a peur que tu ajustes ton prix à la hausse pour t’ajuster à ce budget. Pour éviter ce problème, il faudra expliquer ce qui se cache derrière ton prix : temps de travail, matériaux, équipement, pour montrer l’adéquation entre l’offre et son prix.

 

Une fois cette étape franchie, tu as gagné! Tu as défini avec ton client ses besoins, présenté comment tu peux y répondre et défini un budget à débloquer pour cela. Il ne te reste plus qu’à lui transmettre une offre par écrit.

 

Nous espérons que cet article t’aidera, n’hésite pas à partager tes expériences de rendez-vous commerciaux dans les commentaires!